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接轨市场 攀钢钛科技之花正鲜艳盛开

2019-06-14 11:13:21 点击数:
钛白粉产品市场竞争模式由“数量”“价格”向“品质”“服务”过渡,对钛白粉生产企业科技创新工作提出了更高的要求,核心是为客户创造更多价值。
      面对新的市场竞争格局,攀钢钛业公司全面升级科技创新发展战略,紧贴市场需求变化和技术发展趋势,让产品更加紧密地贴近市场、贴近客户、贴近生活。
      与市场接轨,科技之花,正在攀钢钛业鲜艳盛开。
      落实新战略
      以科技创新为先导
      攀钢钛业公司过去的科技工作,因缺乏与市场接轨,忽略了经济效果。特别是产品研发针对性不强,目标用户不明确,新产品市场推广困难。
      “我们的产品虽然品牌众多,但没有一个能在用户中叫得响,更没有一个用户离不了的独特产品。”攀钢钛业公司相关负责人说,搞研发首先要研究什么是用户需要的产品,能给用户最大增值空间的产品。
攀钢钛业公司为此重新定位,科技工作不能闭门造车,应有开放眼光和前瞻意识;科技工作者应走出实验室,走进工厂、走近客户;既重视基础性研究,更重视市场需求研究,产品研发要与市场接轨……
      攀钢钛业公司对科技系统进行了大刀阔斧的改革:
      ——在管理中推行创效分成的对外合作方式,将创效项目的开发费纳入经营成本,提升各生产单元投入产出意识,更加关注研发成效。
      ——在布局中,加快研发能够尽快盈利的“短平快”产品和在线产品的技术进步,给于技术营销以有力支撑,解决企业生存难题;长期研发重在开发掌握市场主动权、有自主知识产权、竞争力突出的产品,实现产品结构升级换代,解决企业发展问题。
      ——落实“一地研发、多点移植、成果共享研发模式”,重新构建钛业科技创新体系,使其系统化、集成化,提高协同创新能力,避免重复研究、资源浪费。
      该公司坚持技术与营销紧密对接,建立客户定期走访制度、重点用户供货产品数据库、对目标用户采用选货销售等,使营销更具针对性。同时,该公司新产品开发有序推进。R-248+成功转产,吨产品增利100元左右。
贯穿全流程
      以科技创效为核心
      “科技创新在于给客户带去更好的产品,给自己带来更高的效益,进而给彼此创造更多的价值。”上述相关负责人说,该公司始终将科技创新处于先导地位,贯穿于生产经营全流程,促使科技红利逐渐得以释放。
      以科技创效为核心,该公司为从源头上优化科技工作,对攀枝花本地钛精矿原料进行了广泛调研,通过集思广益,形成了开发思路,并在此基础上形成课题,按分类、有步骤开展科研工作。
      为有效降低钛渣冶炼成本,提高市场竞争力,该公司开展了连续加料连续冶炼技术研究,使钛渣冶炼技术经济指标进一步优化。
      为使硫酸法钛白粉产品品质、成本更具市场竞争力,该公司通过工艺优化,使东方钛业吨钛白粉水耗、电耗和蒸汽消耗持续下降,系统收率提升。
      该公司通过与科研院校的创新合作,推动一系列重点项目实施和先进技术研发,加快科研成果快速引进、转化和产业化应用步伐。同时,按照“稳定一批、改进一批、储备一批”的思路,即稳定一批成熟产品保持市场占有率、改进一批在线产品提高市场占有率、储备一批先进产品抢占新兴领域,攀钢钛产品开发走上了良性轨道。
      目前,攀钢钛业公司正抓好R-248、R-258、R-298等已上市产品的市场技术维护、改进提质及市场拓展,加快培育硫酸法钛白R-278、R-249等新产品,以实现通用型产品向专用型产品过渡,如适应不同用途的专用塑料钛白粉、航空航天专用海绵钛等。
      商业新模式
      以技术营销为龙头
      现阶段,钛行业的竞争直接表现为销售的竞争,但产能严重过剩、产品精细化程度不够、注重售后服务而忽视事前介入的现状,导致钛行业的竞争还是低端的价格战。
      “价格战不是我们的优势。”上述相关负责人说,他们正在推进产研销深度融合,创新商业模式,满足客户个性化需求,为客户提供个性化的定制服务。这要求营销系统成为在技术营销支撑下创新商业模式的“导演”,去寻找市场的“凹地”和价值的“高地”。
      攀钢钛业公司为此制定了技术营销管理办法,确立了“技术营销要成为钛业公司的龙头”的理念,以技术支撑营销,技术人员主动介入营销全过程;以营销指导生产,生产组织必须要建立在有效订单的基础之上;营销人员发挥龙头作用,让科技、生产与销售无缝对接。该公司将技术营销的作用定位为产品质量改进、技术协同以及为新产品开发提供依据等三大类,并明确了各单位的职责和目标。
      为推动产研销深度融合,该公司有针对性地走访了钛白粉、海绵钛、钛合金客户,锁定目标客户进行针对性开发,实现由被动营销到主动营销的转变。同时,该公司走访华南、华东、西南和华北销售区域客户,在向客户提供技术服务、参与新产品推广及用户需求信息收集等方面,全方位开展工作。
      随着科技工作紧紧围绕科技创效开展,并纳入绩效考核,研发人员的成本意识显着增强。同时,因为营销人员收入与销售业绩完全挂钩,营销人员也由摊派资源转变为主动抢资源、抢市场。
      面对新的局面,该公司着手构建新的营销体系。在技术营销上,营销系统是各生产和研发单位的最大客户,生产系统员工收入与订单数量和完成订单质量直接挂钩,研发系统员工收入与技术服务产生的价值直接挂钩,营销系统员工收入与销售量和销售收入直接挂钩。
      在营销平台建设上,攀钢钛业公司还适时在上海、广东等地建立营销基地,距离目标用户更近;从传统的销售方式过渡到电子商务,运用积微钛网快速提高销售量和影响力。
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